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#014 BRE Podcast Harald 04 Wenn der Esel der Karotte folgt – Anreize kritisch hinterfragt
Alexander Flögel: Auf den Punkt: Inspirationen und Impulse zur optimalen Wunschmitarbeiter-Gewinnung und Best Practice der Bremer Recruiting Experten. Mein Name ist Alexander Flögel, und ich bin Harald Sennebogen, und unser heutiges Thema heißt, wenn der Esel der Karotte folgt, Anreize kritisch hinterfragt. Als erstes dazu einVerständnisfrage. Sind damit Benefiz gemeint wie der Obstkorb, die kostenlosen Getränke, Teamevents, Familienfreundlichkeit oder der Kickertisch? Oder oder geht es tatsächlich ums Thema Vergütung?
Harald Sennebogen: Es geht ums Thema Vergütung. Tatsächlich nichts, dass du trotzdem benefiz. Natürlich wichtig die Rahmenbedingungen, damit sich die Mitarbeitenden wohlfühlen. Das ist schon ein ganz, ganz großer und wichtiger Part. Aber hier soll es jetzt wirklich um das Thema Vergütung gehen, also ganz konkret um Anreize, um Anreizsysteme, Bonus und Prämiensystem bei unseren Auftraggebern und das, was uns eben da aufgefallen ist, und auch die Gespräche, die wir dazu immer wieder führen.
Alexander Flögel: Das heißt, hier gibt es vorgehensweisen, die funktionieren, und auch welche, die funktionieren eben nicht. Inwiefern erzähle mal bitte?
Harald Sennebogen: Ja, die Frage für mich ist immer, wann funktioniert etwas, wann funktioniert etwas nicht. Gerade bei Bonussystemen lässt sich das aus meiner Sicht sehr, sehr einfach beantworten. Ein Bonussystem, ein Anreizsystem funktioniert immer dann, wenn es den Mitarbeiter hinter die Unternehmensziele bringt. Also, das heißt, Bonussysteme sollten immer wirklich auf die Unternehmensziele einzahlen, und eben wenn der Mitarbeiter, die mitarbeitende, dann eben entsprechende Leistungen erbringt, die wirklich eben auch das Unternehmensziel voranbringen, dann muss es dort eben auch einen entsprechenden Bonus, eine Prämie, eine Tantieme oder was auch immer geben.
Alexander Flögel: Mhm, kannst du das noch ein bisschen konkretisieren, vielleicht auch anhand eines Beispiels?
Harald Sennebogen: Ja, sehr gerne, mir geht es dabei ganz häufig um einen Punkt, der uns auffällt und den ich eben sehr kritisch sehe, dass dieses vermeintliche selbstverständliche, dass eben eine Prämie, ein Bonus auf das Unternehmensziel einzahlt, bei vielen Unternehmen erst mal objektiv gegeben ist. Wenn man es aber dann wirklich genauer hinterfragt, man feststellt, oh, so einfach ist es dann gar nicht. Ein ganz konkretes Beispiel von einem Kunden, und da war es zum Beispiel so, dass eine sehr hohe Komponente der Vergütung im Vertrieb eben auch die Kalkulation war, und wir haben dann festgestellt, dass eben im Zuge dieser Vergütung, dieser sehr Kalkulations orientierten Vergütung der Absatz von Produkten, die eben in der Marge etwas niedriger waren, extrem gelitten hat. Klar, weil etwas despektierlich ausgedrückt, der Esel folgt der Karotte. Die Karotte sagt, ich muss eine hohe Marge machen, ich mache die Marge nicht, wenn ich Produkte verkaufe, die diese Marge nicht haben, und dadurch sind die Produkte dann eben auch in den Angeboten entsprechend weniger berücksichtigt worden. Bis dahin, und das war dann eine Extremfall, dass tatsächlich Vertriebler dann gesagt haben, nein, nein, nein, Kauf bitte den einen Teil bei mir, und die anderen Sachen kaufst du bitte beim Wettbewerb, die kaufst du nicht bei mir, weil die möchte ich dir nicht verkaufen, weil da mache ich mir selber die Marge kaputt, dann mache ich mir den Bonus kaputt, und das sind natürlich dann Dinge. Im ersten Moment sah es eben so aus, dass das Bonussystem wirklich in der Lage ist, dort auf Unternehmensziele einzuzahlen. Beim kritischen Hinterfragen, beim Diskutieren haben wir dann aber festgestellt: Moment mal, so selbstverständlich ist das gar nicht.
Alexander Flögel: Wie wichtig ist es, dass wir hier auch dann ganz offen mit den Kunden umgehen und sie uns auch von vornherein transparent Dinge auf den Tisch legen, die schon bestehen, sodass wir diese dann auch wirklich optimieren können.
Harald Sennebogen: Ja, wir sind, wir, sind immer Sparringspartner für unsere Auftraggeber, und die Grundvoraussetzung für Sparring ist natürlich immer eine gewisse Offenheit. Das heißt, wenn solche Themen eben auch Gesprächsthema sind und Gegenstand einer Zusammenarbeit sind, dann ist natürlich auf Offenheit extrem wichtig. Und wenn Unternehmen aufgrund von Compliance, Richtlinien oder durch andere Vorgaben sagen, nein, das ist für uns eine rote Linie, die wollen wir nicht überqueren, da wollen wir gar nicht so genau mit euch in den Austausch gehen, dann ist das für uns selbstverständlich auch in Ordnung. Dann arbeiten wir eben in solchen Bereichen dann weniger intensiv mit, können vielleicht trotzdem an der einen oder anderen Stelle natürlich aus unseren zahlreichen Erfahrungen berichten und dadurch einen Mehrwert bieten. Aber ganz klar, intensive Zusammenarbeit ist immer nur da möglich, wo es Vertrauen gibt, wo es Offenheit gibt, und wir nehmen dieses Vertrauen eben dann auch an und gehen entsprechend auch vertraulich mit allen Informationen selbstverständlich, die wir haben, um. Und ja, so sieht das aus.
Alexander Flögel: Ja, da können wir ja fast nicht eine Anekdote erzählen vor unserem Interview, was wir hier gemeinsam führen. Wir haben uns ja vorhin über die aktuellen Projekte unterhalten und die aktuellen Kunden. Oder gibt es nämlich auch eine Situation, ohne dass das jetzt herauskommt, wer dahintersteckt, das anonymisiere ich mal kurz, ähm, wo einfach der Kunde tatsächlich an bestimmten Stellen an die Hand genommen werden muss in einer Vorgehensweise, die er seit Jahren, eigentlich schon Jahrzehnten, pflegt und woher ganz starr ist. Und dann ist es aber auch unsere Verantwortung. Da sehe ich uns auch in dieser Rolle, und das tun wir auch, dass wir da noch mal sagen, guck mal hier, ich weiß also wertschätzend, dass ihr das schon ganz lange so einsetzt, und das hat auch alles seine Daseinsberechtigung gehabt. An der und der Stelle ist es wunderbar. Aber hier guck mal, was da und da steht, und da muss man die Leute wirklich ganz sanft an die Hand nehmen, ist es häufig auch viel ego dahinter, viel Tradition, in diesem Fall ein bisschen im negativen Sinne, um dann die zu ihrem Glück zu begleiten. Ja, das ist eben auch unsere Verantwortung, dass man sich darauf verlassen kann, dass wir mal etwas mehr sagen, als vielleicht im Vertrag steht, weil am Ende soll es einzahlen auf das Ziel, nämlich die richtigen Mitarbeiter nicht nur zu gewinnen, sondern auch zu halten, und auch, wenn es um das Thema Anreizsysteme geht, dann wirklich so einzukleiden, dass einfach nachhaltig langfristig die richtigen Dinge dabei herauskommen.
Harald Sennebogen: Ja, auf jeden Fall, also, das ist das Ziel, und das, was du ansprichst, ist ja was, was wir in unseren Beratungsprojekten immer wieder auch haben. Das haben wir schon immer so gemacht und alles ganz anders bei uns. Das sind immer die zwei häufigsten Aussagen, die wir da kriegen, und es lohnt sich aber auf jeden Fall für die Unternehmen, eben trotzdem ins Sparring zu gehen, in den Austausch zu gehen, mal von außen mit jemandem eben darüber zu diskutieren. Warum tun wir die Dinge so, wie wir sie tun? Sind sie noch zeitgemäß? Kann man andere Wege gehen? Und, ähm ja, da haben wir immer wieder ganz, ganz tolle Ergebnisse, die wir da erzählen, und es lohnt sich.
Alexander Flögel: Wunderbar, das war unsere eigene Lobhudelei. Nochmal zum Schluss. Also wenn sie noch Fragen zu diesem Thema haben oder direkt in die Umsetzung gehen möchten, dann melden sie sich gerne bei uns und in diesem Sinne bis zur nächsten Folge. Das war eine Podcastfolge der Bremer Recruiting Experten. Hör gerne weiter rein und lass dich begeistern und inspirieren von den vielen weiteren Themen. Tipps und recruiting erfolgen.